随着汽车行业的市场逐渐成熟，整个行业都处于数字化转型的变革下，本质上从“以产品为中心”到“以用户为中心”，整合客户数据并做统一化管理。
这对于整个汽车行业，既是机遇又是挑战。
花生好车成立于2015年，总部设立在北京，旨在打造新车、二手车、车后服务为一体的汽车新零售生态体系，优化三四五线城市汽车交易流通，提升效率及保障客户体验。在全国拥有几百家门店，客户群体主要集中于四五线城市。在之前，公司内部有基于微信的传统CRM系统管理，门店的汽车销售都使用个人微信来联络客户，但是员工具有一定的流动性，会造成客户资源的流失。公司计划将全部的客户沉淀到企微中，由公司来做统一的留存与管理，需要用企业微信SCRM系统做好辅助。而探马在汽车行业积累了丰富的解决方案，系统贴合业务场景，有能力帮助汽车行业做好向企微SCRM的转型，双方开展了深度合作。因为门店数量大，一开始就全量推企业微信SCRM难度较高，可以先成立项目组，选择营业额好、配合度高的几个门店作为试点，将“试点”的企微流程跑通，再向全公司推广，有明确的效果后，大家使用企微的意愿度会更高。当然，公司中高层对项目的认可和对销售全体的推动是必有的环节。首先，由管理层统一向销售传达公司新政策：使用企业微信与客户沟通，不再使用个人微信。要将个人微信内的全部客户转移到企微， 新客户全部由企业微信添加，且公司投放的客户线索在企微分配。从而，提升销售使用企业微信的意愿。其次，在个微转企微的方式上：因为销售与客户的关系都比较紧密，销售直接将自己的企微名片推到客户微信中，再配有话术，企微的添加率情况较好。在一个月内，大概将几千名客户转移到了企业微信中。
线索统一分配，提升线索利用率
客户在企业微信中统一管理，一方面当员工提出离职后，可以将他企业微信的内的客户做“离职继承”，转移给在职员工，能有效避免客户的流失；另一方面，利于公司做统一的线索分配与管理，提高线索的利用率。
公司投放获取的线索价格贵，为了提高线索的利用率，公司的管理层设置了客户阶段，需要及时了解销售跟进客户的进度，尽可能避免线索被浪费。在线索的分配上，当客服拿到公司的投放线索后，会按照区域分配，如华北的客户会分给华北区域，而不是华南区域，避免分公司内的客户重复和争端。在线索的管理上，公司在多地有多家门店，每个区域设置独立的公海库，库内设置清晰且独立的客户管理和回收规则，每个区域分公司可以设置单独的回收规则。当销售超过X天未跟进客户，或者超时未更新客户阶段，企微会先提醒销售跟进客户，如果还未跟进直接回收至各自区域内的公海库。即，华北区域的线索只会进入到华北的公海库，而不是华南的，让线索清晰流转不混乱。对于销售自拓的线索，公司的要求稍低，不做进度管理，不会回收，可以直接做“客保”，但需要在企业微信内承接，保证公司对客户资源的管理。
客户留存与管理
当然，在汽车行业的SCRM转型中，将个微用户转移到企微只是第一步。客户在企微中该如何运营，才能促进留存转化，也是企业需要着重考虑的。花生好车本身有一套CRM系统，已经存储了客户数据，将会与聚客SCRM系统做数据的打通，实现客户数据的同步，以便于销售与客户沟通、公司的客户数据线上化管理，从而在企微内加强对客户的精细化运营，进一步促进客户的留存与产品的转化。同时，该公司非常关注客户阶段，客户阶段关系着客户的转化情况，也能帮助判断出转化的问题环节。公司要求门店的汽车销售填写企微侧边栏的“客户详情”，包括客户阶段、跟进记录、成交的时间等，完善客户画像。基于用户画像，对自己的客户能有深入的了解，在探马系统内可以基于标签，推送符合客户需求的个性化内容、产品、活动等，做客户的精细化运营。花生好车和聚客的合作还在继续，未来仍有增购计划。在数据完全打通后，花生好车将通过聚客SCRM系统，做客户的标签分类、个性化的消息推送等，精准营销，深化系统的使用，进一步提高用户的留存与转化。
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